Sehr geehrte Damen und Herren,

Heinz Jäger die rezessiven Entwicklungen im Euroraum sind noch nicht überwunden, es gibt aber Anzeichen einer Stabilisierung. In 2013 könnte eine allmähliche Erholung einsetzen. In einigen Ländern, wie z. B. Schweiz, Deutschland und einigen nordeuropäischen Staaten, blühen die ersten Frühlingsblumen. Die Wachstumsprognosen werden von den Wirtschaftsforschern nach oben korrigiert.

Die aktuelle gesamtwirtschaftliche Entwicklung bietet also, oberflächlich betrachtet, ausgezeichnete Rahmenbedingungen für den Kauf und Verkauf von Unternehmungen. Die gute Liquiditätssituation akquirierender Unternehmen erhöht die Chancen, dass die Transaktionen erfolgreich verlaufen. Doch können die guten Rahmenbedingungen auch die Gefahr in sich bergen, dass Schwächen des Unternehmens übertüncht werden und damit die Analyse der Marktposition des Unternehmens zu wenig in die Tiefe geht.

Häufig verleitet die gute volkswirtschaftliche Entwicklung viele Unternehmer dazu, die Nachfolgeproblematik, da «nicht dringlich», weiter aufzuschieben. In der Folge kommen meist im konjunkturellen Aufschwung eher weniger Unternehmen mit dringendem Nachfolgebedarf zum Verkauf als bei schlechteren Rahmenbedingungen. Das erhöht den Suchaufwand für den Berater. Verkaufsmandate dagegen sind in diesem Umfeld einfacher abzuwickeln.

Die Transaktionstypen im M&A-Geschäft lassen sich grob wie folgt gliedern:

- Unternehmensverkäufe (auch Beteiligungs- oder Aktivaverkauf)
- Unternehmenskäufe
- Suche von strategischen Partner bzw. von Kooperationspartnern.

Das Mandatsverhältnis im M&A-Geschäft unterscheidet sich hinsichtlich der Honorarstruktur prägnant von anderen Beratungsgeschäften, weil die Mandatsvereinbarung neben dem Retainer (Basishonorar) eine Erfolgskomponente beinhaltet, welche die Verhaltensweise der Beratungskontrahenten beeinflusst. Die Honorarregelung ist eine Mischung von Auftragsrecht mit Zeithonorar und Maklervertrag.
Im Gegensatz zum Verkaufsmandat enthält der Suchauftrag eher Problemfelder. Die Erfolgskomponente des Honorars, meist abhängig von der Transaktionssumme, führt ohne gute Vorbereitung und Vertrauensbildung zwischen Auftragnehmer und Auftraggeber möglicherweise zu einem Interessenskonflikt. Der Auftraggeber will ein Unternehmen möglichst günstig kaufen, während je nach seiner Seriosität der M&A-Berater versucht sein könnte, aufgrund des transaktionssummenabhängigen Erfolgshonorars eher nach einer teureren Unternehmung zu suchen. Diese kontroverse Erfolgsabhängigkeit erfordert vom Berater Sensibilität, Diplomatie und Flexibilität.

Interessenkonflikte können nur durch die Definition klarer Strategien und Search Profiles vermieden werden. Stark erfolgshonorierte Suchaufträge können auch dazu verleiten, erst in einem relativ späten Zeitpunkt der Gespräche den Kaufpreis des Targets anzusprechen oder falsche Vorstellungen des Käufers bezüglich Finanzierungspotenzial erst spät auf die Realität herunterzuholen.

Das Spannungsfeld zwischen Mandant und M&A-Berater ist beim Unternehmensverkauf wesentlich geringer. Allerdings geht es auch dort nicht ohne Vertrauensbildung und sorgfältige Evaluation des zu verkaufenden Unternehmens, insbesondere im Hinblick auf dessen strategische Position. Im Gegensatz zum Suchmandat, bei welchem die Sucharbeit durchaus länger als zwei Jahre dauern kann, ist im Verkaufsfalle, vor allem wenn es sich um eine Nachfolgelösung handelt, konsequentes und im Rahmen eines relativ strikten Zeitplanes verlaufendes Handeln angezeigt. Damit dies nicht zu Spannungen führt, ist die tatsächliche Bereitschaft zum Verkauf beim Shareholder sehr sorgfältig zu hinterfragen. Intensive Gespräche und strategische Analysen vermeiden Preisillusionen. Auch die Vorstellungen über die Kontinuität des Unternehmens auf dem Markt und für die Mitarbeiter sind bezüglich der Preisvorstellungen des verkaufenden Unternehmers relevant.

Es ist dem Inhaber eines zum Verkauf stehenden Unternehmens sehr wenig geholfen, wenn man Preisillusionen in die Suche eines Interessenten aufnimmt. Es ist unseriös, den Eigentümer erst während der Verkaufsverhandlungen erleben zu lassen, dass sein Unternehmen deutlich weniger wert ist, als er glaubte. Solche für den Mandanten schmerzliche Erfahrungen trüben das Vertrauensverhältnis zum Berater. Wohl ist es keine leichte Aufgabe, den Unternehmer von seinen Preisillusionen herunterzuholen. Aber dies ist immer noch besser, als während ersten Verhandlungen erleben zu müssen, dass der erzielbare Preis des Unternehmens bei weitem nicht den Vorstellungen des Inhabers entspricht.

Der M&A-Berater wird in den meisten Fällen als Spezialist für die Umsetzung der Verkaufsabsicht eher kurzfristig ins Unternehmen geholt. Es muss meist innerhalb kurzer Zeit das Vertrauen des Unternehmers gewinnen. Dies ist nötig, damit auch eventuelle steuerliche oder bestehende vertragliche Probleme an die Oberfläche gebracht werden. Wenn der M&A-Berater im Rahmen einer Due-Diligence-Prüfung der Käuferseite unvermittelt mit der Tatsache konfrontiert wird, dass nicht alle für die Wertbestimmung relevanten Informationen in der Bewertung berücksichtigt wurden, ist die Zusammenarbeit mit dem Mandanten belastet. Solch Situationen sind peinlich und können dazu führen, dass der weitere Verkaufsprozeß erschwert wird oder gar ganz abgebrochen wird.

Es ist eine alte Weisheit bei den erfahrenen Beratern, dass Unternehmer, welche sich nur mit Schmerzen vom Unternehmen trennen und meist über den vernünftigen Rücktrittszeitpunkt hinaus das Unternehmen geführt haben, in hohem Maße dazu neigen, falsche Wertvorstellungen über das Unternehmen zu haben. Den Marktgegebenheiten entsprechende, eher tiefere Preisvorstellungen hingegen finden wir bei «glücklichen» Unternehmern, die die Nachfolgelösung langfristig angingen. Dies stützt die Meinung, dass die Vermeidung von Wertillusionen eine primäre Aufgabe des M&A-Beraters ist.

Ich wünsche Ihnen in diesem Frühjahr viel Schwung und viel Erfolg.

Herzlichst Ihr

Heinz Jäger
Heinz Jäger
- Vorstand -


M&A-Opportunities
Verkauf
Protein-Hersteller

Stark wachsender indischer Hersteller von Soja-Proteinen mit einem Jahresumsatz von über 50 Mio. € (7% EBITDA-Marge) sucht nach strategischem Investor (bis zu 30% der Anteile).
Projekt 158993A

 
ERP-Full-Service-Dienstleister

ERP-Full-Service-Dienstleister mit einem Umsatz über 20 Mio. € ist für eine Erweiterung des Gesellschafterkreises offen. Mehrheit ist möglich.
Projekt 10467

 
Papierhersteller

Indischer Papierhersteller mit einem Jahresumsatz von rund 40 Mio. €, sowie zusätzlich knapp 4 Mio. € Umsatz in Druck und Verpackung, sowie 2 Mio. € Umsatz in der Papiertuchherstellung, sucht strategischen Investor. Eine Mehrheitsbeteiligung ist möglich.
Projekt 158993B

 
Automobilzulieferer

Profitabler brasilianischer Produzent von Plastikspritzteilen mit 10 Mio. € Jahesumsatz sucht strategischen Partner zwecks Nachfolgelösung.
Projekt 5766A

 
Glasflaschenproduzent

Hersteller von Glasflaschen in Indien mit fast 10 Mio. € Jahresumsatz und 12% EBITDA-Marge steht zum Verkauf. Solide Kundenbasis, umfangreiche Erweiterungsflächen und ein eigenes Gaskraftwerk bieten eine gute Grundlage die stark wachsende Nachfrage zu bedienen.
Projekt 10467

Kauf
Großverbraucher Service

Europäischer Konzern ist an der Akquisition von Großverbraucher Service Betrieben in jeder Größenordnung interessiert.
Projekt 92445

 
IT-Service und -Beratung

Kapitalbeteiligungsgesellschaft sucht profitable Unternehmen im Bereich IT-Service und Beratung zwecks Übernahme. Umsatz über 20 Mio. €.
Projekt 172365

 
Süßwaren

Führende Gruppe im Bereich Süßwaren sucht Übernahmemöglichkeiten. Umsatz ab 10 Mio. €.
Projekt 172384

 
Tiefkühl- und Convenience Backwaren

International agierender Hersteller von Tiefkühl- und Convenience-Backwaren sucht Akquisitionsobjekte. Umsatz ab 30 Mio. €.
Projekt 158784

 
Engineering

Europäische Engineering Service sucht nach Akquisitionsmöglichkeiten in Europa. Von Interesse sind Engineering Service-Unternehmen mit bis zu 200 Mitarbeitern, die sich im Bereich Automotive, Design & Development, Electronic Design, sowie IT spezialisieren.
Projekt 54320

 
Metallverarbeitung und Feinchemie

Norddeutscher Investor sucht Übernahmen / Mehrheitsbeteiligungen in den Branchen Feinchemie, Befestigungs- sowie Transporttechnik, Oberflächenveredelung und NE-Metalle. Der Umsatz des Targets sollte 10 Mio. € nicht unterschreiten.
Projekt 172309

 
EBIT-Multiplikatoren

Die Multiples sind ein Branchendurchschnitt und werden laufend der Marktentwicklung unter Berücksichtigung von Erfahrungswerten und Marktdaten angepasst. Sie beziehen sich auf den Gewinn vor Zinsen und Steuern (EBIT), woraus sich der ungefähre Unternehmenswert im Falle einer Transaktion abschätzen lässt.

Unternehmensgröße
[Umsatz in Mio. €]

< 50

50 - 150

 > 150
Branche Multiplikator
(Trend)
Multiplikator
(Trend)
Multiplikator
(Trend)
IT / Kommunikation 6,9 7,6 8,3
Technische Industrie 5,6 6,2 ↘ 7,4
Chemie / Pharma Industrie 7,4 8,2 8,9
Logistik 5,6 6,5 7,6
Handel 6,6 7,4 8,3
Lebensmittel 6,5 7,2 ↗ 8,0 ↗
Sonstige 5,6 ↘ 6,7 7,2

[Stand: März 2013]

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