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Unternehmensverkauf: Nervensache (Editorial)
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Unternehmensverkauf: Nervensache

Sehr geehrte Damen und Herren,

Heinz Jäger

mehr als jeder zweite deutsche Mittelständler erwägt früher oder später den Verkauf seines Unternehmens. Doch die meisten unterschätzen die komplizierte Materie – und die Hürden bzw. Fallen bei den Verhandlungen mit den ausgebufften Vertretern von Konzernen und Finanzinvestoren.

So wie im Fall eines süddeutschen IT-Unternehmens: Alles schien in trockenen Tüchern. Die Verhandlungen waren fast ohne die üblichen Spielchen gelaufen: Kein Geschrei, kein theatralisches Verlassen des Verhandlungstisches, kein Poker um die Bewertung. Doch dann kam kurz vor Schluss ein dürres Schreiben vom Kaufinteressenten, einem großen US-Konzern. Die Absender bedankten sich für die Bereitschaft zu Verhandlungen, nahmen aber vom Kauf des kleinen Herstellers von Programmiersystemen für Lifts Abstand.

Der Gesellschafter des Unternehmens mit einer nachhaltigen Umsatzrendite von gut 50 % und einem jährlichen Wachstum von über 30 % war sich sicher, dass die Amerikaner mit der Absage nur den Preis weiter drücken wollten. Wir teilten dem amerikanischen Konzern mit, dass wir mit einer luxemburgischen Gruppe Verhandlungen aufgenommen hätten. Drei Tage später war der Verkauf an das amerikanische Unternehmen notariell abgewickelt. Sie hatten, ohne noch einmal zu zucken, den bis dahin vereinbarten zweistelligen Millionenkaufpreis mit einem LZB-bestätigten Scheck beglichen.

So oder noch viel aufregender geht es meist zu, wenn sich Unternehmer von ihren Firmen trennen wollen. Verkaufswillige Mittelständler müssen meist bis zur letzten Minute vor der Unterschrift mit Überraschungen rechnen. Tricks, Zockereien, der Bruch mündlicher Vereinbarungen, immer neue Vorschläge – alles ist möglich und belastet das Nervenkostüm.

Dazu kommt die zeitliche Belastung neben dem Tagesgeschäft. Dies wird von den Verkäufern häufig unterschätzt. Ein professioneller M&A-Berater benötigt für die erfolgreiche Abwicklung einer Unternehmenstransaktion bis zu 150 Manntage. D. h.: Wollte der Unternehmer diese Arbeiten in Eigenregie durchführen, müsste er für den Verkauf seiner Firma etwa ein halbes Jahr die Führung des Unternehmens abgeben. Häufig sind damit Umsatz- und Gewinnrückgänge verbunden, die sich dann unmittelbar auf den Kaufpreis auswirken (Fortsetzung siehe unten).

Ausgewählte M&A-Opportunities

Unternehmenskauf
Milchindustrie

Starker europäischer Milchverarbeiter sucht Kooperations- und/oder Akquisitionsmöglichkeit im Bereich der Herstellung bzw. Vertrieb von Molkereiprodukten, wie Käse, Milchpulver, etc. mit einer Umsatzgröße ab 10 Mio. €.
Projekt Nr. 174878


Lebensmittelproduktion

Erfolgreiche Unternehmensgruppe sucht Hersteller von Lebensmitteln im deutschsprachigen Raum zur Übernahme. Idealerweise Nachfolgelösungen von Unternehmen mit mindestens 1,5 Mio. € EBIT und > 8 % EBIT-Marge.
Projekt Nr. 175844


Softwarehersteller

Gesucht werden profitable Softwarehersteller in attraktiven Nischen mit einem Mindestumsatz ab 15 Mio. € von einer Kapitalbeteiligungsgesellschaft zur Übernahme.
Projekt Nr. 844175


Netzwerke, Security und Infrastructure

Starker europäischer IT-Dienstleister sucht Übernahmemöglichkeiten im Beratungsumfeld von Netzwerken und IT-Security sowie IT-Infrastruktur-Betreuer mit einem Jahresumsatz von mehr als 10 Mio. €.
Projekt Nr. 172974


Heimtiernahrung

Hersteller von Heimtiernahrung und -bedarf ab 5 Mio. € Jahresumsatz im EU-Bereich von erfolgreichem Private Equity-Investor gesucht.
Projekt Nr. 175734


Convenience-Produkte (Fleisch und vegetarisch)

Skandinavische Unternehmensgruppe der Lebensmittelindustrie sucht Hersteller in den Bereichen Fleisch-Convenience und vegetarischen Alternativen mit einem Mindestumsatz von 30 Mio. € in Europa zur Übernahme.
Projekt Nr. 175399


Fleischkomponenten für Großverbraucher

Sehr erfolgreiche europäische Unternehmensgruppe sucht Manufaktur zur Herstellung von Fleischkomponenten (Schwein, Rind, Geflügel) für das Großverbrauchergeschäft zur Übernahme in der EU. Attraktive Absatzkanäle sind Hotels, Systemgastronomie, Hersteller von Fertiggerichten, Großküchen etc. mit einem Umsatz von mindestens 15 Mio. €.
Projekt Nr. 171473


Pilze / Beeren

Führender europäischer Pilzverarbeiter sucht Akquisitions- und Kooperationsmöglichkeiten mit einem Mindestumsatz von 10 Mio. € im Bereich gefrorener Pilze sowie Beeren.
Projekt Nr. 172218


Feinkost

Bekannter deutscher Food-Markenhersteller sucht Expansionsmöglichkeiten im Bereich Feinkost; Ziel-Umsatzgröße: ab 5 Mio. €: Zielgebiet: DACH.
Projekt Nr. 56561


Tiefgekühlte Kräuter

Westeuropäischer Marktführer im Bereich von tiefgekühlten Kräutern sucht global nach Beteiligungsmöglichkeiten.
Projekt Nr. 171442


Konservenhersteller

Europäische Holding sucht zur Expansion weltweit Konservenhersteller (Gemüse, Früchte) ab einem Jahresumsatz von 20 Mio. €.
Projekt Nr. 175734


Hightech

Investmentgesellschaft sucht (Minderheits- bzw. Mehrheits-) Beteiligungsmöglichkeiten im Hightech-Bereich (Industrie 4.0 / Roboter- und Automatisierungstechnologie, IoT, fortschrittliche Materialien, sowie Recycling- & Umwelttechnik) mit jährlichen Umsätzen ab 10 Mio. € im deutschsprachigen Raum.
Projekt Nr. 176055


Fisch- und Meeresfrüchte

Japanischer Lebensmittelkonzern sucht europäische Distributoren von Fisch und Meeresfrüchten mit mindestens 10 Mio. € Jahresumsatz zur Beteiligung.
Projekt Nr. 172863


Milch

Polnischer Milchhersteller sucht ein westeuropäisches Unternehmen in der Branche mit bis zu 100 Mio. € Umsatz zur Übernahme.
Projekt Nr. 175084


--> Unternehmensverkauf


Der Nervenkrieg und die zusätzliche Belastung führen bei der Mehrzahl der mittelständischen Unternehmer zu vielen schlaflosen Nächten bis zur Vertragsunterzeichnung.

Aber selbst nach der Vertragsunterzeichnung haben viele Mittelständler noch schlaflose Nächte: Wenn die Anwälte bei der Vertragsformulierung nicht aufpassen, können über Gewährleistungen oder Altlasten auch Jahre später noch Forderungen auf die Firmenpatriarchen zukommen.

Ohne einen erfahrenen Berater wird der Verkauf häufig zum Vabanquespiel. Viele Unternehmer machen sich Illusionen über den realistischen Preis. Sie sind dann perplex, wenn sich herausstellt, dass die Firma weniger wert sei als erwartet oder nach Abzug von Altlasten, Steuern, Schulden oder Garantien gar einen Negativwert hat. Auch hier ist die Einschaltung eines gestandenen Beraters Gold wert. Es ist Aufgabe des Beraters, dem Mandanten bereits zu Beginn des Verkaufsprojekts eine realistische Preisspanne aufzuzeigen.

Vor allem bei Unternehmen in Schwierigkeiten gibt es Überraschungen. Mancher Unternehmer ist als vermeintlicher Multimillionär in den Verkaufsprozess hineingegangen und musste feststellen, dass nach dem Verkauf nicht mehr so viel übrig war.

Einige Firmeninhaber können sich nicht von ihrem Lebenswerk trennen. Selbst mit 70 Jahren denken sie nicht über eine Nachfolgeregelung nach. Das ist einerseits sehr verständlich, andererseits sollte man wissen, für Verkäufe im Rentenalter gilt aufgrund des vermeintlichen Verkaufsdrucks die Regel: „Je älter der Unternehmer desto tendenziell niedriger ist der Preis des Objekts“.

Häufige Fehler beim Unternehmensverkauf sind Zeitdruck, irrationale Reaktionen bei den Verhandlungen, überzogene Preisvorstellungen und manchmal auch die Ablehnung jeden Ratschlags von Experten. Dabei ist der mittelständische Verkäufer fast immer in der schwächeren Position: Er hat in der Regel keine Erfahrung mit dem Unternehmensverkauf. Für die Käufer - oft Konzerne oder Finanzinvestoren - sind Kauf und Verkauf von Betrieben dagegen Alltagsgeschäft. Diese Profi-Käufer arbeiten nicht selten mit Tricks: Sie bluffen, versuchen „Spielchen“, bauen Fallstricke in die Verträge ein und sie sind vor allem erfahren in der psychologischen Kriegsführung (Fortsetzung siehe unten).

Ausgewählte M&A-Opportunities

Unternehmensverkauf
Obst- und Gemüsekonserven

Führender chilenischer Konservenhersteller mit einem Umsatz von 80 Mio. € sucht Übernehmer; gute Performance, etabliertes Management; Umsatzwachstum ca. 10 % p. a.; Marktanteil über 20 %; hoher Bekanntheitsgrad der Marke.
Projekt Nr. 175736a


Fleisch- und Wurstproduzent

Hersteller hochwertiger Wurstspezialitäten in Chile mit rund 11 Mio. € Jahresumsatz und einer EBITDA-Marge von 11 - 14 % sucht Partner zur weiteren Expansion und mittelfristigen Nachfolgelösung.
Projekt Nr. 175736a


Manufaktur für bayerische Spezialitäten

Qualitätsführer für tiefgekühlte traditionelle bayerische Schmankerln (v.a. Hefeteigprodukte) mit Standort in Südbayern sucht Nachfolger; Umsatz: ca. 10 Mio. €; nachhaltiges Wachstum; sehr gute Ertragslage.
Projekt Nr. 65073


Trockengemüse/-früchte, Gewürze

Chinesischer Hersteller von dehydriertem Gemüse, Gewürzen und Pulver mit rund 8 Mio. € Umsatz und 4 Standorten sucht Partner (Komplettakquise kann auch diskutiert werden) zum Ausbau der Aktivitäten.
Projekt Nr. 175974


Automotive

Indischer Hersteller von Kunststoffteilen für die Automobilindustrie (45 Spritzgussmaschinen zwischen 200 und 3300 t) mit einem Jahresumsatz von über 20 Mio. € (EBITDA-Marge 12 – 13 %) und zwei Standorten sucht strategischen Investor.
Projekt Nr. 174279


--> Unternehmenskauf


Größte Vorsicht sollte der Verkäufer auch bei Themen wie Geheimhaltung und Due Diligence walten lassen. Der Unternehmer will und kann bestimmte Informationen nicht preisgeben, weil sie sonst womöglich in die Hände der Konkurrenz gelangen. Häufig arbeiten bis zu 40 Personen, Steuerberater, Anwälte, Wirtschaftsprüfer, Gesellschafter und Transaktionsberater an dem Verkaufsprojekt – Vertraulichkeit ist unter diesen Bedingungen erfahrungsgemäß selten. Aufpassen sollte der Firmeninhaber bei dem Erfahrungsaustausch mit befreundeten Unternehmern. Es gibt Fälle, bei denen der sogenannte Freund die erhaltenen Informationen über den Verkauf beispielsweise an Journalisten weitergab. Hier sind erhebliche Friktionen vorprogrammiert.

Viel Nervenkraft brauchen Unternehmer bei der detaillierten Prüfung der Bücher - im Mergers & Acquisitions-Jargon: Due Diligence. Die Käufer trachten hier nicht selten danach, das Lebenswerk des Unternehmers mieszumachen, entdecken eine Häufung von Risiken etwa durch die vermeintliche Abhängigkeit von wenigen Zulieferern, dort ein paar angeblich finanzschwache Kunden. Oder sie monieren die mangelhafte Langfristplanung. Auch sollte man die maximale Dauer der Due Diligence schon vor dem Beginn der Verhandlungen festlegen. Bei einem Smallcap (Umsatz 45 Mio. €, hohe Rendite) dauerte der DD-Prozess über 120 Tage. Üblich sind bis zu 70 Tage.

Auch andere Tricks nutzen die Käufer. Sie halten Fristen nicht ein, vergessen Abmachungen über die längst Einigkeit bestand. Die Investoren-Profis wissen genau, dass ein mittelständischer Firmenchef die Trennung von seinem Lebenswerk emotional ohnehin nur mit Mühe durchsteht. Hinzu kommt, dass kleinere Firmen personell vielfach überfordert sind. Da sind die Managementkapazitäten bei einem aufwendigen Verkaufsprozess schnell erschöpft.

Ein Unternehmensverkauf will rechtzeitig geplant werden. Neben den bereits erwähnten Problemfeldern sollten vor Beginn des Prozesses weiterhin Themen wie Management, Bilanzbereinigung, Steuern, Dekoration der „Braut“ usw. bedacht werden. Eine Unternehmenstransaktion ist ein komplexer Prozess, der ohne ausreichende Strukturierung und professionelle Durchführung zu erheblichen Vermögensverlusten führen kann. Sollten Sie über das Thema Unternehmensverkauf nachdenken, so stehe ich Ihnen gerne jederzeit zu einem persönlichen Gespräch zur Verfügung. Profitieren Sie von meiner Erfahrung aus 38 Jahren M&A-Beratung.



Herzlichst

Ihr

Heinz Jäger
Heinz Jäger


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